Atlas · 02 / 02
Bir sayı ve bir tarih
Bilmediğin bir yılı söylemen gerekiyor. Zihnin nereden başlar?
İki tur, üç kısa soru.
Sorudan önce küçük bir işlem.
Telefon numaranın son üç hanesini al, üstüne 400 ekle.
Buraya yazdığın hiçbir şey tarayıcından çıkmıyor.
Attila, yaklaşık yirmi yıl boyunca Hun ordularıyla Balkanlar'dan Galya'ya kadar Roma topraklarında at koşturdu.
Avrupa'daki seferleri sonunda durduruldu.
Cevaptan önce son bir şey.
Bu tarihi neredeyse kimse bilmez. Asıl soru, bilmediğin aralığın ne kadar geniş olduğu.
Bu sayfa önce kendi telefon numaranla bir sayı bulmanı, sonra Attila'nın Avrupa'daki seferlerinin ne zaman bittiğini söylemeni istiyor.
İkisinin birbiriyle hiçbir ilgisi yok.
Sayısı küçük çıkan katılımcılar daha erken yıllar söylüyor, büyük çıkanlar daha geç.
629Marcus'un aktardığı çalışmada, sayısı 600'ün altında çıkan katılımcıların ortalama tahmini
979Marcus'un aktardığı çalışmada, sayısı 1.200 ile 1.399 arasında çıkan katılımcıların ortalama tahmini
Gary Marcus, Kluge, 2008, s. 47.
Zihinsel Demir Atmaanchoring
Nereden başlarsan, oraya yakın kalıyorsun.
Bu neden oluyor
Kötü tahmin etmedin. Bu tarihi bilen neredeyse yok; iki üç yüzyıllık bir aralık vermek, bilmediğini dürüstçe kabul etmek demek.
Tek bir cevap da senin hakkında bir şey kanıtlamıyor. Az önce yaptığın şey, kıyaslanacak bir eşi olmayan tek bir deneme. Kanıt yukarıdaki iki sayı: onlar, telefon numaralarından başka hiçbir şeye göre ayrılmamış bir sürü katılımcıdan geliyor.
Bu etkinin iki hâli var, aynı arıza iki biçimde. Biri, kendi bulduğun bir sayı: az önce burada olan tam olarak bu. Oradan başlıyor, ilk makul bulduğun yerde duruyorsun. Kendini yakalayabileceğin bir ayar payı var, ama genelde yetmiyor. Öteki, birinin sana verdiği bir sayı. Bu daha sinsi: arama başlatmıyor, ne düşüneceğine peşinen karar veriyor, yani yakalayabileceğin bir an bile olmuyor. Aşağıdaki altı örnek de, en sondaki epilog da bu ikinci türden.
Böyle bir sayı bildiklerini değiştirmiyor, aramaya nereden başladığını değiştiriyor. Kafada hazır bir rakam varken çoğu kişi oradan yola çıkıyor ve yıl kulağa makul gelir gelmez duruyor.
Aşağıdan başlayınca makul gelen ilk yıl aralığın alt ucuna yakın çıkıyor, yukarıdan başlayınca üst ucuna. Genelde daha isabetli olan orta nokta ise aramanın hiç ulaşamadığı yer; oraya varmadan hep makul bir şeye rastlıyorsun.
Sayının nereden geldiğini bilmek çoğu insanı korumuyor. Marcus'un kluge derken kastettiği tam olarak bu: zihin nerede duruyorsa oradan ayar yapıyor, çünkü sıfırdan başlamanın bir yolunu hiç geliştirmedi.
451'e gelince: bu, Attila'nın ordusunun Galya'da, Katalaunum Ovaları'nda yenildiği yıl. Ertesi yıl İtalya'ya girdi, bir sonraki yıl da öldü; yani 452 dediysen büsbütün yanılmış sayılmazsın. Soru da, ona verdiği cevap da Marcus'un.
Artık bildiğine göre
Aynı deney. Bu sefer saklanan bir şey yok.
Bu sefer öteki türü deneyeceğiz: sayı senden çıkmıyor, biri sana veriyor.
Tuna Nehri, Kara Orman'dan Karadeniz'e on ülkeden geçerek akar.
Günlük hayatta
Aşağıdaki altı örnekte de sayıyı biri sana veriyor.
Perakende
200 $
fiyat
Bir tepsi kolye 100 dolardan satılmıyordu. Fiyat yanlışlıkla 200 dolara çıkınca, dükkân sahibi tatilden döndüğünde tepsi boşalmıştı. Kolyeleri değerli gösteren şey yüksek fiyat oldu.
Cialdini, Kluge s. 80'de aktarılıyor
Kamu güvenliği
25 £
ödeme eşiği
İnsanlara trafik ölümlerinde aynı azalma için yılda ne kadar ödeyecekleri soruldu; reddedene kadar rakam yükseltildi. 25 sterlinden başlayanlar ortalama 149'da durdu, 75'ten başlayanlar 232'de.
Jones-Lee & Loomes, Kluge s. 80'de aktarılıyor
Market
12 ADET
alım sınırı
Alışverişi on iki kutuyla sınırlayan tabela, dört kutuyla sınırlayana göre insanları yaklaşık iki katı kutuyla eve yolladı. Mesele sınır değil, sayıydı.
Wansink, Kent & Hoch, 1998
İşe alım
₺90–110 bin
aralık
İlanda yazan aylık aralık, konuşmanın nereden başlayacağını belirliyor. Çoğu kişi kafasındaki rakamı değil, o aralığın içinden bir sayı istiyor.
gündelik gözlem, atıfsız
Emlak
4.250.000 ₺
başlangıç fiyatı
İlandaki ilk fiyat, pazarlığın etrafında döneceği sayı oluyor. Alıcı da satıcı da o rakamdan ne kadar sapıldığını konuşuyor, evin ne ettiğini değil.
gündelik gözlem, atıfsız
İndirim
120 $
çıpalanmış eski fiyat
Üstü çizili fiyat hiçbir zaman gerçek fiyat değildi. Oraya, 79 doları kıyaslayacağın sayı olsun diye kondu.
Kaynakça
- Marcus, G. (2008)· yukarıda anıldıKluge: The Haphazard Construction of the Human Mind. Houghton Mifflin
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974)Judgment under uncertainty: heuristics and biases. Science 185(4157), 1124–1131
- Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M. & Brekke, N. (1996)A new look at anchoring effects: basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General 125(4), 387–402
- Epley, N. & Gilovich, T. (2006)The anchoring-and-adjustment heuristic: why the adjustments are insufficient. Psychological Science 17(4), 311–318
Bunlardan hangisi bir çapa?
Yarın rastlayabileceğin dört şey. Her biri, bir sonraki sayıyı ölçmek için başvuracağın sayı mı?
Satıcının vitrindeki açılış fiyatı.
Rafındaki ürünün üretim maliyeti.
İş ilanının başında yazan aylık ücret aralığı.
İlanın istediği asgari deneyim ay sayısı.
Bu başka nerede karşımıza çıkabilir?
Maaş görüşmesinde karşındaki rakamı önce söylediğinde bu iş başlar. Bahşiş ekranındaki 10, 15, 20 tuşları, '129 lira, artık 79' etiketi ve emlak ilanının açılış fiyatı da aynı işi görür.
Bu sayıların hiçbiri tarafsız olduğunu iddia etmiyor. Ama karşılaştırılacak başka bir şey de nadiren bulunur. En yakında ne varsa ölçü olarak o alınır, çoğu zaman da o sayıyı başka biri seçmiştir.
Çerçeveleme Etkisi de aynı sessiz hamleye dayanıyor: sayı yerinde kalır, sadece hangi sıfırdan ölçüldüğü değişir.
Cepteki cümle
Zihin sıfırdan başlamaz. En yakındaki sayıdan başlar, ilk makul bulduğu yerde de durur.