Atlas · 01
Aynı bilgi, sunuluş biçimine göre kararları değiştirebilir.
Bir ülkenin, 600 kişiyi öldürmesi beklenen sıra dışı bir hastalık salgınına hazırlandığını düşün.
Hastalıkla mücadele için iki program önerildi. Sonuçlara dair bilimsel tahminler kesin.
Başka bir kurul aynı hastalıkla ve aynı 600 kişiyle karşı karşıya. Yine iki program var ve tahminler yine kesin.
Kurtarılan can olarak sunulunca
Ölüm olarak sunulunca
Orijinal deneyde aynı sonuçlar iki kez ifade edildi: bir kez kurtarılan can olarak, bir kez ölüm olarak.
Katılımcıların çoğu iki çerçeve arasında seçimini değiştirdi.
72%sonuçlar kurtarılan can olarak sunulduğunda Program A'yı seçti
78%aynı sonuçlar ölüm olarak sunulduğunda Program B'yi seçti
Tversky & Kahneman, Science, 1981 · N = 152 / 155
Zihnin sonuçları mutlak bir ölçekte tartmaz. Karar vermeden önce sözcüklerin seni yerleştirdiği bir referans noktasına göre tartar.
"200 kişi kurtarılacak" cümlesi referansı herkesin öldüğü noktaya koyar. Oradan bakınca her sonuç bir kazançtır ve garantili kazanç, daha fazlası için kumar oynamaktan iyi hissettirir.
"400 kişi ölecek" cümlesi referansı herkesin yaşadığı noktaya koyar. Artık her sonuç bir kayıptır ve kesin kayıp, ondan tümüyle kurtulma ihtimali olan bir kumardan kötü hissettirir.
Gerçekler hiç değişmedi. Referans noktası değişti; onunla birlikte neyin güvenli, neyin riskli hissettirdiği de.
Sağlık
%90 hayatta kalma oranı
%10 ölüm oranı
Pazarlama
20 € tasarruf et
80 € harca
Siyaset
Vergileri %2 artır
Kamu hizmetlerine %2 daha katkı sun
Finans
Paranı koruma ihtimalin %95
Paranı kaybetme ihtimalin %5
Yazılım
Deneyimini iyileştir
Takibe izin ver
Beslenme
%95 yağsız
%5 yağ içerir