Atlas · 02 / 02
Un nombre, et une date
Tu dois donner une année que tu ne connais pas. Par où commence ton esprit ?
Deux tours, trois questions courtes.
Avant la question, un petit calcul.
Prends les trois derniers chiffres de ton numéro de téléphone et ajoute-leur 400.
Rien de ce que tu tapes ici ne sort de ton navigateur.
Attila a mené les Huns à travers le monde romain, des Balkans jusqu'en Gaule, pendant une vingtaine d'années.
Ses campagnes en Europe ont fini par être arrêtées.
Encore une chose avant la réponse.
Presque personne ne connaît cette date. La vraie question, c'est : à quel point tu ne la connais pas.
Cette page te demande d'abord d'obtenir un nombre à partir de ton numéro de téléphone, puis de dire quand les campagnes d'Attila en Europe ont pris fin.
Les deux n'ont rien à voir l'un avec l'autre.
Les participants dont le nombre est petit répondent des années plus anciennes. Ceux dont le nombre est grand répondent plus tard.
629réponse moyenne dans la démonstration que rapporte Marcus, chez les participants dont le nombre est tombé sous 600
979réponse moyenne dans la démonstration que rapporte Marcus, chez les participants dont le nombre est tombé entre 1 200 et 1 399
Gary Marcus, Kluge, 2008, p. 47.
Effet d'ancrageanchoring
On finit toujours près de là où l'esprit a démarré.
Pourquoi ça arrive
Tu n'as pas mal répondu. Presque personne ne connaît cette date, et donner un intervalle de deux ou trois siècles, c'est décrire honnêtement ce qu'on ignore.
Et une seule réponse ne prouve rien sur toi. Ce que tu viens de faire est un essai unique, sans rien à quoi le comparer ; la preuve, ce sont les deux nombres ci-dessus, qui viennent de nombreux participants séparés par leur seul numéro de téléphone.
L'effet a deux formes, et les deux sont la même panne. La première : un nombre qui vient de toi. C'est ce qui vient de t'arriver. Tu pars de lui, tu t'arrêtes à la première réponse tenable. Il y a un moment d'ajustement, mais il va rarement assez loin. La seconde : un nombre qu'on te tend. Celui-là va plus vite. Il ne lance pas de recherche, il décide de ce qui te vient à l'esprit en premier, et il n'y a donc aucun moment d'ajustement à surprendre. Tout ce qui suit dans la liste, et l'épilogue en bas de page, est de ce second type.
Ce qu'un nombre change, ce n'est pas ce que tu sais. C'est là où la recherche commence. Avec un chiffre déjà en tête, la plupart des gens partent de là et s'arrêtent dès qu'une année leur paraît acceptable.
En partant d'en bas, la première année acceptable se trouve près du bas de ton intervalle. En partant d'en haut, près du haut. Le milieu, qui est en général la meilleure réponse, est le seul endroit où la recherche n'arrive jamais : tu tombes toujours sur quelque chose de plausible avant d'y parvenir.
Savoir d'où vient le nombre ne protège pas la plupart des gens. C'est exactement ce que Marcus appelle un kluge : l'esprit ajuste depuis l'endroit où il se trouve, faute d'avoir jamais développé une façon de partir de nulle part.
Quant à 451 : c'est l'année où l'armée d'Attila est défaite en Gaule, aux champs Catalauniques. Il est entré en Italie l'année suivante et il est mort l'année d'après, donc si tu as répondu 452, tu n'avais pas vraiment tort. La question est celle de Marcus, la réponse aussi.
Maintenant que tu sais
Même expérience. Cette fois, rien n'est caché.
Ce coup-ci, on joue l'autre forme : le nombre ne vient pas de toi, on te le tend.
Le Danube coule de la Forêt-Noire à la mer Noire, à travers dix pays.
Au quotidien
Dans chacun des six exemples ci-dessous, c'est quelqu'un d'autre qui te tend le nombre.
Commerce
200 $
prix
Un plateau de colliers ne partait pas à 100 dollars. Le prix est passé à 200 par erreur, et au retour de vacances de la propriétaire le plateau était vide. C'est le prix élevé qui a fait paraître les colliers précieux.
Cialdini, rapporté dans Kluge p. 80
Sécurité routière
25 £
plafond de paiement
On a demandé aux gens combien ils paieraient par an pour une même réduction des morts sur la route, en montant jusqu'à leur refus. Partis de 25 livres, ils se sont arrêtés à 149 en moyenne. Partis de 75, à 232.
Jones-Lee & Loomes, rapporté dans Kluge p. 80
Supermarché
12 PAR CLIENT
limite d'achat
Une pancarte limitant l'achat à douze boîtes en a fait sortir environ deux fois plus qu'une pancarte limitant à quatre. La limite n'était pas le sujet ; le nombre, si.
Wansink, Kent & Hoch, 1998
Recrutement
45–55 k€
fourchette affichée
La fourchette imprimée dans l'annonce décide d'où part la conversation. La plupart des candidats finissent par demander un chiffre pris dedans, pas celui qu'ils avaient en tête en entrant.
observation courante, sans citation
Immobilier
450 000 €
prix de départ
Le prix affiché devient le nombre autour duquel tourne la négociation. Acheteur comme vendeur discutent de l'écart à ce chiffre, pas de ce que vaut l'appartement.
observation courante, sans citation
Soldes
120 $
prix barré
Le prix barré n'a jamais été le prix de quoi que ce soit. Il est là pour être le nombre auquel tu compares les 79 dollars.
Références
- Marcus, G. (2008)· cité ci-dessusKluge: The Haphazard Construction of the Human Mind. Houghton Mifflin
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974)Judgment under uncertainty: heuristics and biases. Science 185(4157), 1124–1131
- Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M. & Brekke, N. (1996)A new look at anchoring effects: basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General 125(4), 387–402
- Epley, N. & Gilovich, T. (2006)The anchoring-and-adjustment heuristic: why the adjustments are insufficient. Psychological Science 17(4), 311–318
Lequel de ceux-ci est une ancre ?
Quatre choses sur lesquelles tu pourrais tomber demain. Dans chacune, est-ce le nombre contre lequel le prochain sera comparé ?
Le prix affiché en vitrine par le vendeur.
Le coût de fabrication du produit sur l'étagère.
La fourchette salariale imprimée en haut d'une annonce.
Le nombre de mois d'expérience minimum demandés dans l'annonce.
Où le retrouve-t-on ?
Une négociation salariale en pose un dès que le recruteur lâche un chiffre en premier. Un écran de pourboire avec 15, 20 et 25 déjà allumés fait pareil, comme une étiquette « avant 129, maintenant 79 » ou le prix d'appel d'un appartement.
Aucun de ces chiffres ne prétend être neutre, et on a rarement autre chose à quoi les comparer. Le chiffre le plus proche devient la référence, et la plupart du temps c'est quelqu'un d'autre qui l'a posé.
Effet de cadrage repose sur le même mouvement silencieux : le chiffre ne bouge pas, seul le zéro depuis lequel on le mesure change.
La phrase à emporter
L'esprit ne part pas de zéro. Il démarre depuis le nombre le plus proche, et s'arrête à la première réponse qu'il peut accepter.